Publicação: Gestão de oportunidades e a jornada de vendas: relato tecnológico de um projeto pipeline comercial
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CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::ADMINISTRACAO DE EMPRESAS
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Resumo
O estudo aborda a implementação de um pipeline comercial como ferramenta tecnológica de
apoio à gestão de vendas, inserido no contexto de uma empresa de tecnologia que enfrentava
dificuldades em integrar e analisar dados dispersos, o que comprometia a visibilidade do
processo comercial e a tomada de decisões estratégicas.A pesquisa caracteriza-se como um
relato tecnológico, com abordagem qualitativa, de natureza exploratória e descritiva. Os
procedimentos metodológicos envolveram a definição de indicadores de desempenho, a coleta
e integração de dados em um sistema de Customer Relationship Management (CRM), a
prototipagem inicial em planilhas de Microsoft Excel e a migração para a plataforma Tableau,
possibilitando a construção de dashboards dinâmicos e a análise em tempo real. Os resultados
evidenciaram avanços significativos, como maior visibilidade do processo de vendas,
previsibilidade de resultados e fortalecimento da cultura de dados, além da integração de
informações antes dispersas. Também foram identificados desafios, como a dependência
tecnológica, a necessidade de documentação mais detalhada, os custos relacionados às
ferramentas de Business Intelligence (BI) e a exigência de treinamentos contínuos da equipe.
Conclui-se que a integração entre tecnologia, processos e pessoas potencializa a eficiência
organizacional e contribui para a competitividade, oferecendo subsídios práticos e teóricos para
futuras pesquisas e aplicações em diferentes contextos.
Abstract
This study addresses the implementation of a sales pipeline as a technological tool to support
sales management, within the context of a technology company that faced difficulties
integrating and analyzing disparate data, compromising sales process visibility and strategic
decision-making. The research is characterized as a technological report, with a qualitative
approach, exploratory and descriptive in nature. The methodological procedures involved
defining performance indicators, collecting and integrating data into a Customer Relationship
Management (CRM) system, initial prototyping in Microsoft Excel spreadsheets, and migrating
to the Tableau platform, enabling the construction of dynamic dashboards and real-time
analysis. The results demonstrated significant advances, such as greater visibility into the sales
process, predictability of results, and a strengthened data culture, in addition to the integration
of previously disparate information. Challenges were also identified, such as technological
dependency, the need for more detailed documentation, costs related to Business Intelligence
(BI) tools, and the requirement for ongoing team training. It is concluded that the integration
between technology, processes and people enhances organizational efficiency and contributes
to competitiveness, offering practical and theoretical subsidies for future research and
applications in different contexts.
Palavras-chave
Pipeline Comercial, Sales pipeline, Customer Relationship Management (CRM), Business Intelligence (BI)
Citação
INÁCIO, Maria Eduarda Caetano. Gestão de oportunidades e a jornada de vendas: relato tecnológico de um projeto pipeline comercial. 2025. 13 f. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação em Administração) – Universidade Federal de Uberlândia, Uberlândia, 2025.