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ORCID:  http://orcid.org/0000-0002-8797-4494
Document type: Dissertação
Access type: Acesso Aberto
Title: A influência dos campos pessoal e organizacional na decisão do preço sob a perspectiva de tolerância ao risco
Alternate title (s): The influence of the personal and organizational fields on the price decision under the perspective of risk tolerance
Author: Borges, Lisiany Andrino
First Advisor: Leal, Edvalda Araújo
First member of the Committee: Pereira, Janser Moura
Second member of the Committee: Darci, Schnorrenberger
Summary: Este trabalho teve como objetivo identificar a influência do campo pessoal e organizacional na decisão do preço sob a perspectiva de tolerância ao risco. Dessa forma, ele está embasado na Teoria do Prospecto proposta por Kahneman e Tversky em 1979. Para tal, foi verificado o efeito das características demográficas dos gestores e consumidores sobre a precificação e decisões do preço, considerando a tolerância ao risco; adicionalmente, verificou-se se existem diferenças significativas nas decisões sobre o preço nos campos pessoal e organizacional; e também a influência da heurística da disponibilidade e seus vieses na tomada de decisão em relação ao preço. Para tal finalidade, foi realizado um experimento em condições de laboratório, aplicado de forma virtual para 174 estudantes de especialização lato sensu nos cursos de administração e contabilidade oferecidos pela Universidade Federal de Uberlândia. Os participantes foram direcionados aleatoriamente para dois grupos (campos pessoal e organizacional) e, assim, metade dos alunos respondeu ao questionário com questões sobre decisões de comprar ou não um produto baseado no preço (campo pessoal), e o restante assumiu o papel de gestor da organização (campo organizacional), tomando decisões acerca do preço. Os dados foram analisados estatisticamente por meio de regressão logística, e os resultados indicam que o campo em que a decisão foi tomada não afeta a tolerância ao risco do indivíduo, resultado que se diferencia dos demais estudos da área. Além disso, foi possível concluir que as seguintes variáveis influenciam o gestor na decisão sobre o preço: ‘idade’, ‘estado civil’, ‘trabalha atualmente com gestão’, ‘período que já trabalhou como gestor’, ‘marca_preço’, e ‘marca_garantia’. E as variáveis que influenciam o consumidor são: ‘sexo’, ‘grau de instrução’, e ‘trabalha atualmente com gestão’. Adicionalmente, foi verificado que quanto maior a tolerância ao risco do participante, maior o efeito da heurística da disponibilidade em decisões sobre o preço, tendo influência dos vieses da facilidade da lembrança e das associações pressupostas. Os achados condizem com a Teoria do Prospecto, a qual defende que os indivíduos se arriscam para evitar uma perda e evitam riscos em situações que podem obter um ganho. Tais resultados contribuem para indicar o direcionamento do comportamento do gestor e do consumidor no momento de venda ou aquisição de um produto baseado em seu preço, diante da tolerância ao risco.
Abstract: This research aimed to identify the influence of the personal and organizational field in the price decision from the perspective of risk tolerance. Thus, it is based on the Prospect Theory proposed by Kahneman and Tversky in 1979. To this end, the effect of the demographic characteristics of managers and consumers on pricing and price decisions, considering risk tolerance was verified; additionally, it was verified if there are significant differences in the decisions about the price in the personal and in the organizational field; and also influence of the availability heuristic and its biases in decision making in relation to price. In order to meet these objectives, an experiment was carried out under laboratory conditions, applied virtually to 174 students with a specialization in the areas of administration and accounting offered by the Federal University of Uberlândia. The participants were randomly directed to two groups (personal and organizational field), so half of the students answered the questionnaire that brought questions about decisions to buy or not a product based on price (personal field), and the rest assumed the role of company manager (organizational field) deciding on the price. The data were analyzed statistically by logistic regression, and the results indicate that the field in which the decision was made doesn’t affect the individual's risk tolerance, a result that differs from other studies in the area. In addition, it was possible to conclude that the following variables influence the manager in deciding the price: age, marital status, currently works with management, period that he has worked as a manager, brand_price, brand_warranty.And the variables that influence the consumer are: sex, education level and currently works with management. Additionally, it was found that the greater the risk tolerance of the participant, the greater the effect of the availability heuristic in decisions about the price, having influence of the biases ease of recall and the assumed associations. The findings are consistent with the Prospect Theory, which argues that individuals take risks to avoid a loss, and avoid risks in situations that can obtain a gain. Such findings contribute to indicate the direction of the manager’s behavior and consumer’s behavior when selling or purchasing a product, based on its price, in view of the risk tolerance.
Keywords: Teoria do Prospecto
Tomada de decisão
Aversão ao risco
Preço
Heurística da Disponibilidade
Contabilidade
Prospect Theory
Decision making
Risk aversion
Price
Availability heuristic
Area (s) of CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEIS
Subject: Contabilidade
Administração de risco financeiro
Preços - Determinação
Language: por
Country: Brasil
Publisher: Universidade Federal de Uberlândia
Program: Programa de Pós-graduação em Ciências Contábeis
Quote: BORGES, Lisiany Andrino. A influência dos campos pessoal e organizacional na decisão do preço sob a perspectiva de tolerância ao risco. 2021. 117 f. Dissertação (Mestrado em Ciências Contábeis) - Universidade Federal de Uberlândia, Uberlândia, 2021. Disponível em: http://doi.org/10.14393/ufu.di.2021.261
Document identifier: http://doi.org/10.14393/ufu.di.2021.261
URI: https://repositorio.ufu.br/handle/123456789/31887
Date of defense: 13-May-2021
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