Publicação: Impacto do Capital Psicológico no desempenho dos Vendedores de Televendas em uma Empresa Atacadista Distribuidor
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CNPQ::CIENCIAS HUMANAS::PSICOLOGIA::PSICOLOGIA DO TRABALHO E ORGANIZACIONAL
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Resumo
O objetivo deste estudo foi verificar se capital psicológico pode influenciar o desempenho bruto de vendedores de televendas pertencentes a um atacadista distribuidor. A amostra final constituiu-se de 237 vendedores, sendo a maioria do sexo feminino (82,7%), com idade média de 30 anos (DP = 7,63), com tempo médio de trabalho na organização igual a 42,5 meses (DP
= 47,5 meses) e o tempo médio na função de 46,7 meses (DP = 45,5 meses). O grau de escolaridade predominante é o segundo grau completo (40,5%). O instrumento utilizado foi o Inventário de Capital Psicológico no Trabalho (ICPT-25), composto por quatro fatores e com Alpha de Cronbach superior a 0,70 para cada um. A confiabilidade das escalas para a amostra do estudo também mostrou coeficientes superiores a 0,70. Os dados foram analisados por meio da estatística descritiva e o teste do modelo através da Modelagem por Equação Estrutural (MEE). Os resultados indicaram que as correlações entre capital psicológico e desempenho bruto foram baixas e as maiores correlações foram entre otimismo e esperança e autoeficácia com esperança. A MEE mostrou que o modelo proposto não foi confirmado revelando que capital psicológico não é um preditor significativo de desempenho dos vendedores que compuseram esta amostra. Recomenda-se que, em futuras pesquisas, desempenho bruto seja investigado com variáveis independentes de caráter situacionais, como liderança, por exemplo. O estudo apresentou contribuições para o meio acadêmico ao investigar desempenho bruto como variável dependente, o que é inovador dentro da POT. Para os gestores, o trabalho discute os fatores que podem determinar o desempenho visando o cumprimento de metas nas organizações.
Abstract
The purpose of this study was to verify if psychological capital can influence the gross performance of telesales vendors belonging to a wholesaler distributor. The final sample consisted of 237 salespeople, the majority of whom were female (82.7%), with a mean age of 30 years (SD = 7.63), with an average working time of 42.5 months (SD = 47.5 months) and the mean time in the function was 46.7 months (SD = 45.5 months). The predominant level of education is the high school (40.5%). The instrument used was the Inventory of Occupational Psychological Capital (ICPT-25), composed of four factors and with Cronbach's Alpha greater than 0.70 for each one. The reliability of the scales for the study sample also showed coefficients higher than 0.70. The data were analyzed through descriptive statistics and the model test using Structural Equation Modeling (SEM). The results indicated that the correlations between psychological capital and gross performance were low and the highest correlations were between optimism and hope and self-efficacy with hope. The SEM showed that the proposed model was not confirmed revealing that psychological capital is not a significant predictor of performance of the vendors that composed this sample. It is recommended that in future surveys gross performance be investigated with independent variables of situational character, such as leadership, for example. The study presented contributions to the academic environment when investigating gross performance as a dependent variable, which is innovative within the OPW. For managers, the paper discusses the factors that can determine performance in order to achieve goals in organizations.
Palavras-chave
Capital psicológico, Psychological capital, Desempenho bruto, Gross performance, Psicologia, Psychology
Citação
COSTA, Susiley Corrêa. Impacto do Capital Psicológico no desempenho dos Vendedores de Televendas em uma Empresa Atacadista Distribuidor. 2019. 124 f. Dissertação (Mestrado em Psicologia) - Universidade Federal de Uberlândia, Uberlândia, 2019. DOI http://dx.doi.org/10.14393/ufu.di.2019.2124.