Publicação: Níveis de confiança na gestão de custos interorganizacionais: uma tipologia no contexto cooperativo agrícola brasileiro
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CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO::CIENCIAS CONTABEIS
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Resumo
Em um ambiente econômico marcado por incertezas e alta competitividade, as organizações
buscam estratégias que garantam vantagens competitivas sustentáveis. A gestão estratégica de
custos tem um papel de relevância nesse cenário. Assim, a confiança entre os parceiros emerge
como fator crítico para a viabilidade das práticas de gestão interorganizacional de custos. Este
estudo trata a Gestão de Custos Interorganizacionais (GCI) como ferramenta estratégica para
otimização de custos e fortalecimento de relações interorganizacionais, e a relação de seus
fatores condicionantes com a confiança. O objetivo geral desta pesquisa é analisar como
diferentes níveis de confiança, configurados a partir das suas dimensões e dos atributos das
transações, influenciam os fatores condicionantes da GCI nos relacionamentos entre
cooperativas agrícolas e cooperados, sob a perspectiva da Teoria dos Custos de Transação
(TCT). Para tanto, foram investigadas variáveis relacionadas à confiança (habilidade,
benevolência, integridade, confiança institucional e confiança racional), à GCI (fidelidade
comercial, cooperação, preço, frequência, estabilidade e compartilhamento de informações) e
TCT (incerteza, frequência, especificidade de ativos, oportunismo e racionalidade limitada). A
coleta de dados foi realizada por entrevistas semiestruturadas com quatro gestores das
cooperativas e 21 produtores rurais cooperados. A análise de dados foi realizada por meio da
análise de conteúdo com auxílio do software Atlas.ti. Os resultados indicam que a confiança é
um construto multidimensional que influencia a GCI conforme os três níveis propostos para os
relacionamentos: Confiante, Digno de Confiança e Sem Confiança. Verificou-se que no nível
Confiante há reciprocidade informacional bidirecional e redução de custos de monitoramento.
No nível Digno de Confiança, a gestão é mediada por mecanismos capacitores e salvaguardas
formais, como assistência técnica e transparência estatutária. Já no nível Sem Confiança,
predomina a baixa fidelidade comercial e a percepção de oportunismo. Constatou-se que a
natureza híbrida da organização cooperativa, ao articular incentivos de mercado, estrutura
hierárquica e governança democrática, promove um compartilhamento de informações bilateral
e institucionalizado. Sob essa configuração, a propriedade compartilhada e a governança
democrática atuam como redutores de riscos, permitindo que a confiança relacional substitua,
em parte, salvaguardas tradicionais. O estudo contribui teoricamente ao propor uma tipologia
empírica que evidencia que diferentes níveis de confiança resultam em arranjos distintos de
governança e de GCI, reforçando a confiança como constructo fundamental na análise dos
custos de transação em organizações cooperativas. Ademais, esta pesquisa apresenta
implicações práticas relevantes para o fortalecimento da lealdade e da governança no ambiente
cooperativista. A partir dos achados, pôde-se concluir que a confiança não se manifesta de
forma dicotômica, mas como um constructo multifacetado e relacional, cujas configurações
variam conforme as características dos relacionamentos e dos arranjos institucionais. Concluiuse, ainda, que não é a presença genérica da confiança, mas o nível e a configuração dela que
modulam a percepção de incerteza, o risco de oportunismo, e a necessidade (ou não) de
salvaguardas formais.
Abstract
In an economic environment marked by uncertainty and high competitiveness, organizations
seek strategies that ensure sustainable competitive advantages. Strategic cost management plays
a significant role in this scenario. Thus, trust between partners emerges as a critical factor for
the viability of interorganizational cost management practices. This study treats
Interorganizational Cost Management (IOCM) as a strategic tool for cost optimization and the
strengthening of interorganizational relationships, examining the relationship between its
conditioning factors and trust. The primary objective of this research is to analyze how different
levels of trust—configured by its dimensions and transaction attributes—influence the
conditioning factors of IOCM in the relationships between agricultural cooperatives and their
members, from the perspective of Transaction Cost Theory (TCT). To this end, variables related
to trust (ability, benevolence, integrity, institutional trust, and rational trust), IOCM
(commercial loyalty, cooperation, price, frequency, stability, and information sharing), and
TCT (uncertainty, frequency, asset specificity, opportunism, and bounded rationality) were
investigated. Data collection was conducted through semi-structured interviews with four
cooperative managers and 21 member farmers. Data analysis was performed using content
analysis supported by Atlas.ti software. The results indicate that trust is a multidimensional
construct that influences IOCM according to three proposed levels for relationships: Trusting,
Trustworthy, and No Trust. It was found that at the Trusting level, there is bidirectional
informational reciprocity and a reduction in monitoring costs. At the Trustworthy level,
management is mediated by enabling mechanisms and formal safeguards, such as technical
assistance and statutory transparency. Conversely, at the No Trust level, low commercial
loyalty and the perception of opportunism predominate. It was established that the hybrid nature
of the cooperative organization—by articulating market incentives, hierarchical structure, and
democratic governance—promotes bilateral and institutionalized information sharing. Under
this configuration, shared ownership and democratic governance act as risk reducers, allowing
relational trust to partially replace traditional safeguards. The study contributes theoretically by
proposing an empirical typology demonstrating that different levels of trust result in distinct
governance and IOCM arrangements, reinforcing trust as a fundamental construct in the
analysis of transaction costs in cooperative organizations. Furthermore, this research presents
relevant practical implications for strengthening loyalty and governance in the cooperative
environment. Based on the findings, it can be concluded that trust does not manifest
dichotomously, but as a multifaceted and relational construct whose configurations vary
according to the characteristics of the relationships and institutional arrangements. It was
further concluded that it is not the generic presence of trust, but its level and configuration that
modulate the perception of uncertainty, the risk of opportunism, and the necessity (or lack
thereof) of formal safeguards.
Palavras-chave
Gestão Estratégica de Custos, Gestão de Custos Interorganizacionais, Níveis de confiança, Teoria dos Custos de Transação, Cooperativismo agrícola, Strategic Cost Management, Interorganizational Cost Management, Trust Levels, Transaction Cost Theory, Agricultural Cooperatives
Citação
VIEIRA, Lias Barbosa. Níveis de confiança na gestão de custos interorganizacionais: uma tipologia no contexto cooperativo agrícola brasileiro. 2026. 164 f. Tese (Doutorado em Ciências Contábeis) - Universidade Federal de Uberlândia, Uberlândia, 2026. DOI http://doi.org/10.14393/ufu.te.2026.314.
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